【专栏】论工程机械后市场的运气配合体

经由多年的专栏睁开，工程机械后市场终于进入了人们的论工视线，在制作商以及署理商的程机年会上，后市场成为被提及频率最高的械后一个词，彷佛不提后市场就显不出企业向导人的市场策略目力。

前多少年，气配市场泛起大幅下滑，合体每一家制作商以及署理商都热切地期待提升后市场，专栏堤内损失堤外补，论工可是程机却发现后市场彷佛是个“伪命题”(见笔者的文章《后市场真的只是个“伪命题”吗?》)，由于后市场的械后主力军是那些过了质保期的老配置装备部署，主要使命是市场与那些老客户打交道，而这些年企业只顾着销售新配置装备部署，气配招待新客户，合体质保期停止之后，专栏80%老客户都消散了。不老客户以及老配置装备部署，后市场又从何谈起呢?

以是，当制作商以及署理商终于把目力聚焦到后市场时，他们才悲不雅地发现：“一生收费效率”的口号，有限的效率资源以及不断减价的配件，让他们的后市场送的送，丢的丢，只剩下质保期内的一小部份客户临时还在手里。高居不下的客户消散率，让后市场成为一个“伪命题”，由于署理商所提供的效率产物以及处置妄想，都难以知足客户的需要。

后市场里的大象、兔子以及蚂蚁

2019年5月17日，在长沙中国工程机械后市场千人峰会上，薛小平教师做了《大象以及蚂蚁的博弈》演讲，抽象地把制作商以及署理商好比为大象，国产整机提供商好比为兔子，社会上的配件店、补葺厂以及背包客好比为蚂蚁。大象、兔子以及蚂蚁是后市场里的玩家，一起争取后市这块蛋糕。

睁开后市场要冲破传统脑子(图片来自收集)

出乎人们预料的是，看起来实力单薄、处于相对于优势的大象，却在后市场相助中败给了强盛的兔子以及蚂蚁，每一台配置装备部署都是大象卖给用户的，他们还为客户提供了质保期内的效率，按说客户是他们的，可大象只占了20%后市场份额，看似强盛且毫无胜算的兔子以及蚂蚁却抢到了80%的后市场。为甚么会这样?

谜底惟独一个：蚂蚁以及兔子提供知足用户需要的产物，而大象不。概况看，中国客户对于价钱很敏感，不愿用原厂零配件，可客户为甚么违心买赝品也不用原厂件呢?要知道，20年前客户可是违心多花钱也要买进口配置装备部署的。原因在于，假如客户用原厂件做培修以及调养，他们就无奈赚钱，况且国产整机的品质也越来越好。

大象们在整机市场上打价钱战，以便削减配置装备部署的销量，服从导致配置装备部署保有量过剩，客户之间的相助愈加强烈。燃油价钱上涨，家养老本回升，可配置装备部署租金却不断在降，为甚么?由于市场供需失调被突破了，行业生态零星出了下场。

租金越来越低，客户只能飞腾调养以及培修老本，否则就无奈赚钱以及生涯。配置装备部署价钱越来越低，也让旧配置装备部署培修变患上价钱不大。相同，旧配置装备部署拆解立异的旧整机，却成为新的整机源头，这让高价钱的原厂件愈加置之度外。忙于整机市场的大象们，并不在意保外客户消散给兔子以及蚂蚁，很持久以来，他们对于这块价钱颇为敏感的市场根基就看不上。

兔子、蚂蚁以及大象不是相助对于手

2016年，在一次市场碰头中，我已经无意偶尔碰着一家驰名企业的外籍效率部长，当他风闻我在“开工了”平台做互联网后市场效率时，就有了下面这场幽默的对于话。

部长：“我知道你这个平台，你们是咱们的相助对于手!”

我问：“为甚么你把咱们看成相助对于手?”

部长回覆：“由于你们卖副厂件。”

我问：“如今市场这么差，假如客户都运用原厂件调养以及培修，他们还能赚钱吗?”

默然，不回覆。

我又问：“开工了72%的客户都是原本署理商已经消散的客户，咱们帮你们挽回了消散的客户，辅助客户渡过难关，你居然把咱们看成相助对于手，这种脑子是否OUT(落伍)了?”

部长受惊地看着我，不语言。

我又不断说：“客户需要是分条理的，客户有抉择权柄他们所要的配件，他们永世不会买原厂的底盘件以及斗齿，却更倾向置办原厂的建议机件。开工了既提供原厂件，也提供副厂件，这种经营方式排汇了更多的客户，简直卖了良多副厂件，但也辅助你们销售了更多的原厂件，你却说咱们是相助对于手，你不感应荒唐吗?”

部长无言以对于。

这便是良多制作商的脑子逻辑，以为卖副厂件的人都是他们的相助对于手，他们以为：假如社会上不人卖副厂件，所有的客户都市来找他们买原厂件，不论价钱多高。这岂非不是很精悍吗?我对于他说，“我感应你们的脑子还勾留在操作经营的年月，你们根基就不清晰客户的需要，以是市场占有率不断不才滑。”

这次语言之后，他对于咱们的方式发生了兴趣，还特意布置我在天下署理商团聚上介绍了“开工了”的经营方式，其中一个紧张的原因便是：“开工了”能卖出更多的原厂件。

从行业生态圈的层面看，兔子以及蚂蚁是大象效率的一种欠缺填补。大象的效率能耐只能拆穿困绕10%~20%的市场需要，削减效率资源会让大象的老本入不够出，客户也很难接受患上起大象的效率以及配件价钱。不兔子以及蚂蚁，大象的效率将是一场苦难，特意是在低迷的市场情景下，良多大象面临顺境，自己难保，惊险中他们根基有力辅助客户。假如客户在市场下滑中也开张了，全部行业将受到更大的伤害。是兔子以及蚂蚁帮了大象一把，保障了大象渡过难关之后，他们的客户还在。

出于眼前目今的短处，大象不断把兔子以及蚂蚁看成自己的相助对于手，这种意见是否睿智?大象的效率收集存在很大的缺陷，从拆穿困绕率以及实时性方面都无奈知足客户全方位的需要，为甚么不能把兔子以及蚂蚁看成自己的相助过错?假如把客户短处放在第一位，未来大象就必需运用好社会化的效率收集。

建树运气配合体是仅有前途

现内行业里价钱战酣战正欢，每一个玩家都蠢蠢欲动，蠢蠢欲动，让笔者难以清晰的是，赔钱销售配置装备部署目的何在呢?假如后市场可能赚归来还简略清晰，可大象后市场的利润同样可怜。

在德国使命时，我已经退出过一次销售谈判，中国某柴油机厂前来推销一套建议机试验台。德国人已经给出一个“交钥匙”工程的报价，可中国人听信了一家德国中介公司的信息，以为三分之二的价钱就能拿下这套配置装备部署，以是估算缺少。之中方提出惟独这么多估算，假如不提价就找此外公司买时，德国人含蓄地回覆说：“对于不起，这个价钱咱们做不了，假如你们找他人去买，咱们将颇为谢谢。”而后就并吞了团聚室。

行业生态需要巨匠呵护(图片来自收集)

良多中国企业却差距，彷佛咱们始终不学会若何说“NO”。尽管中国是天下上最大的繁多市场，市场上定单并良多，在面临潜在客户时，中国企业却无畏丢掉任何一个定单，每一每一是纵然不赚钱也要保住市场占有率，这也导致明天良多署理商盈利的繁重时事。

上个世纪50年月的土改行动，让良多人发生了一种均贫富的小农意见，看到他人赚钱多就感应不公平，却始终看不到他人支出的劳动更多，“凭甚么呀?”以是违心自己不赚钱也不能让相助对于手赚钱，服从却伤害了全部行业患上的生态。违心鱼去世也要把渔网咬破，服从确定是价钱战，每一家企业的利润都大跳水。

试想一下，假如不价钱战以及恶性相助，中国企业会削减多少多收益?假如企业把这些收益投资到新产物研发以及后市场睁开中，能给客户缔造多大价钱?

一个行业便是一个生态圈，行业里的每一总体都有责任呵护生态情景，就像煤油输入国机关欧佩克(OPEC)，经由协调以及不同成员国煤油政策，坚持国内煤油市场价钱晃动。而中国工程机械行业的价钱战，却破损了行业的生态以及价钱的晃动，导致行业进入一种恶性循环，伤害了每一个从业者的短处。不利润，不立异，贪心正在逐渐地毁掉行业的未来，这个行业患病了!

越来越低的利润收益，会缩短制作商的研发用度，让国产物牌技术争先的妄图虚假乌有，剽窃以及同质化将愈加严正;不利润，署理商也不可能投资后市场，“为客户缔造价钱”便是一句空论;高价破损了市场供需失调，导致租金价钱疲软，客户收益下滑;整机价钱飞腾，大修的需要性着落，后市场空间削减，拆车件油水更高，对于配件店以及补葺厂都不是利好新闻。覆巢之下，焉有完卵?

操作是不前途的，良多大象只体贴整机销售，不愿在后市场投入，由于削减效率拆穿困绕会削减大象的老本，良多投入短期看不到酬谢，而兔子以及蚂蚁的效率收集恰正是大象最佳的填补。因此，建树财富运气配合体是睁开后市场仅有的前途，为了客户的短处，突破大象与蚂蚁、兔子统一的脑子方式，用新脑子重新审阅后市场的生态圈，咱们就会掀开一扇窗，看到一个新天下。

(责任编辑：休闲)